リサイクル学：リサイクルショップの始め方「買取客数の増やし方アイデア例」

今回は前回に続き、買取客数の増加についてもう少し具体的に考えていきたいと思います。

自分が買取客になったときの経験から想像すると、やはりいくらで買い取ってくれるのかが一番だと思います。

高く安くもそうですが、買取値段を事前にしっていることで安心して依頼できます。

またいますぐには買取してもらわなくても、いくらくらいで買い取ってくれることが事前に分かれば当人の家計の計画もできます。

そのような買取客のメリットを考慮すると、具多的に買取見本のようなものがあれば依頼されやすいのではないでしょうか？

当店でも、この商品の点数を増やしたいとき、つまり買取強化した時は「買取見本陳列」を設けています。

買取見本と称し、買取参考価格を明記して陳列します。

この陳列ですと買取数の効果は分かりやすくでます。年間でいくつかしか買い取らなった商品も２週間、１か月と短期間で買取客が訪れます。

やはり現物があること、価格があること、買取の来店ハードルも下がるのでしょう。

何より買い取りますというメッセージに押されることで、家の中にあった不要な該当品に対して「そういえばこれはあのお店でいくらで買い取ってくれるな」といった発想がよぎることもあるのでしょう。

もしかしたら普段ですと、持ち込んだあとの買取対応に対して、重たい思いして持ってきたことや、買ったときの価格などからの期待値を下回るリスクを考慮して買取までいかれる方は少ないのかもしれません。

つまり、面倒な思いして持ってきても安く買われる、もしくは買い取ってもらえないというリスクに対して、店舗側から事前に情報を提示してあげることでハードルを下げるのです。

・店舗の売り場一等地に置く
・買取状態を明記する「年季の古いものでも買い取ります」「このブランドはボロボロで買取します」等
・集めたい商品が店舗になければ、自ら仕入れて店頭に陳列する

このような情報提示の方法は工夫の余地がたくさんあるので自分なりのアイデアで買取数を増やしましょう。

リサイクル学：リサイクルショップのはじめ方「買取客数の増やし方」

今回は買取客数を増やす方法を考えていきたいと思います。

買取を依頼してくれる方はどんな方たちか。当店の経験則ですと、

①ネットで検索して当店を見つけて依頼
②店舗を見て依頼
③紹介

などがありますが、当店では②の店舗を見て依頼される方がほとんどです。

それは、自分が知らないお店には買取を頼むづらいということが考えられます。

実店舗の存在知っている。来店経験がある。これが買取客層の特性でもあります。

そこで、買取客の方は買取依頼される前にいくつかの手順を踏んでいます。

①自分が買い取ってもらいたい商品を、店舗はどのように扱っているか、確認します。

②もし扱っていない場合はその商品を買い取ってくれるのだろうかと考えます。

③扱っていれば具体的に販売価格や状態、レイアウトや扱い面積など感覚的にチェックします。

④実際に買い取ってくれる人はどんな人か？年齢や、性別、雰囲気などを確認します。

⑤買い取って欲しい商品を適正に買い取ってくれるお店か判断します。

これらはあくまでも感覚的に行われるので、実際には分かりませんが、自分が買取をしてもらった
時の経験と重ねてみることも大切です。

売却経験、購買経験の浅い方は売り場を見て、適正に買取してくれるかどうかを判断するので、お店の商品と似た商品が自ずと増えていきます。

よって、買取客数を増やすにはまず、店舗の雰囲気を適切に伝えましょう。

①どのような商品を買取たいか→どのような商品を扱っているか
②現在に店舗にない商品は買い取ってくれるか→ＰＯＰなどで「多種多様な商品買取」の旨を伝える
③適正に買い取ってくれるか→参考価格や買取手引きなどを明示しておく

など店舗内に買取促進のメッセージを増やしましょう。同様にＨＰでも買取の情報量を増やしましょう。

リサイクル学：リサイクルショップの始め方「買取価格について」

今回は買取価格についてです。

経験がまだ少ない方は買取価格の判断が難しいのではないでしょうか？

当店もいまは開店から15年ほど経ちますが、当初はわからないながら値付けをしていました。

その時から、いまも変わらない判断軸としてご紹介しておきたいのは、

「売価発想」とで買い取りましょう。ということです。

これは、自分が買取を依頼するお客さんの目線で考えると分かりやすいですが、

自分の持っているものの価値を少しでも見出してくれる、その価値が買取価格反映されることを望んで持ち込みます。

つまり、不用品だからといって、安く買い叩いたり、まとめて持ち込んだからといって一律〇円でという安直な判断はして欲しくないものです。

そのようなお店には悪い意味で覚えているもので、次回は違うお店に持ち込もうと考えるのが自然です。

お店側としては、たくさんの人に何度も来ていただくことが前回に述べた買取客数の増加につながります。

一人ひとりのお客様に対して、ひとつひとつの商品に対して、「これはいくらで売れるか？だからいくらで買い取る」この発想、ロジックでお客さんに説明ができ、かつ納得してもらえることで次も買取を依頼されるようになります。

再循環を考えて、短期的でなく長期的な視点を持って仕入れに取り組みましょう。

また売価発想の副次的なメリットとしてもうひとつ理由を挙げますと、

この商品はいくらで売れる。そんなイメージを具体的に持てることは、相場観や市場の状況などが肌感覚で分かっていなければできません。

その感覚を養うためにも必要な発想です。

またお店では売れないけれど、ネットでなら売れる、ネットでも売れないけれど古物市場なら売れる。

自分のなかでいろんな販路がイメージできるか、それによって売上につながります。

しいては、売れるから仕入れる、お客さんは、このお店なら買い取ってくれる、そんな風に覚えてもらえます。

この好循環を生みましょう。

目利きも必要ですが、要は情報量です。

どれだけの情報を持てるか、もちろん経験も大事ですが、日ごろからネットでの相場ぐらいは手始めに調べてみましょう。

リサイクル学：リサイクルショップの始め方「仕入れ 買取客数と売上の関係」

今回は仕入れについてです。

リサイクルショップの仕入れタイプには2通りあります。

ひとつは、市場や他店にて掘り出し物を見つけ仕入れてくるタイプ。（狩猟タイプ）

もうひとつは、自店地域の周辺での持込み、引き取りからの仕入れタイプ（自給自足タイプ）

今回は、後者の自給自足タイプについて述べます。

こちらのタイプを目指すのであれば、買取客数が生命線になります。

買取客数と売上について公式をひとつ。


月間売上＝買取客単価/単純原価率×月間買取客数

※単純原価率＝月間買取金額/月間売上高

買取客単価/単純原価率は、買取客が持ってくる商品の売価金額を意味します。

たとえば、買取客単価3000円、単純原価率30％とすると、売価金額は1万円になります。

ですから、買取客が1000人いれば売上は1000万円になります。

買取客数に比例して売上も伸びるという図式です。

つまり、売上＝買取客数×1万円となります。

こちらの公式はあくまで一般的に言われている公式ですが、月間の売上の近似値になり、参考になりますの、ぜひ指標にしてみてください。

つまり、リサイクルショップでは、いかに売るか、は遠回りのようですが、いかに仕入れるかに掛かっているのです。

売上の目標値を決めたら、買取客数を月間何人、一日何人になるか落とし込みましょう。

その上で、目標買取客数を達成するためにどのようなアプローチがあるか考えましょう。

リサイクル学：リサイクルショップの始め方「競合店に対して」

どのような商売でも同業種の競合はいるものです。

競争が激しければレッドオーシャン（血の海）となり、価格競争の激化など、体力も気力も失う消耗戦すら起きるのが競合との競争です。

これには、ひとつ良手があるとすれば、ブルーオーシャン（青い海）つまり血を流さなくてすむようなまわりに競合がいないポジションに自店を置くことです。

それには先述回でも述べてきた、〇〇1番店など独自性を出すことでポジショニングすることは述べました。

今回は、そうはいっても差別化を作るのは難しく競争してしまっている。

そんな状況に対して、どうすれば競争に勝てるのか、その視点から述べていきたいと思います。

競合店をチェックするポイントは

①売場面積
②カテゴリーごとの売場面積
③競合店が得意としているカテゴリー
④自店で強化を考えている商品の個数、価格帯

リサイクルショップは買取が生命線です。その買取に対して競合とどのような比較ができるか、上記の4つの比較を代表例としてあげました。具体的に扱っている個数や価格帯など、またそれを収容する面積をざっくりでものいいので数字に落とし込んでみましょう。モノを扱う商売ですので、売場面積にお店の現状が少なからず伺える点を存分に活かしましょう。

比較数値ができたら、ここからどのように強化していけばいいのか。

☆一目で差が分かるのは1.3倍☆

心理学的にひとは、それぞれの空間に対して比較する際には、それぞれの差が1.3倍違うと一目で分かる、という感覚的な違いとして捉えられるそうです。

この特性を活かして、さきほど比較した数字から1.3倍競合と差をつけましょう。

売場で言えば100坪（10×10）に対し、170坪（17×17）が1.3倍です。
競合が100アイテム扱っているとすれば、自店は、130アイテム扱えばお客様に当店の強みとして印象付けられます。

このようにして、競合にすべて勝つとはいかなくてもひとつだけでも強みとして差別化することを心がけましょう。

リサイクル学：リサイクルショップの始め方「立地の選び方」

立地の選び方、ズバリ「転出・転入比率の高い地域」を選ぶことがリサイクルショップにとっては有効です。

それは、先述の回でも述べましたが、リサイクルショップにとっては買取客数が生命線であるからｄす。

買取が発生しやすいケースとしては、引越しがあります。

引越しでそのエリアを出て行くときに発生する不用品は、リサイクルショップに引き取ってもらいたいと考えるからです。

また反対に、そのエリアに引越しをしてきた場合に、中古品で安く家財道具を揃えたい場合もあります。

つまり、引越しが多いエリアに店を構えることが、リサイクルショップにとっては有利に働きます。

では、引越しが多いエリアをどう判断するか。

その指標に、転出転入比率があります。転出率とは、市町村の人口に対する転出者の割合のことです。転入率とは、市町村の人口に対する転入者の割合になります。全国市町村別に、この転入・転出率がデータで出ています。全国平均値は転出4.2%、転入4.2%、合わせて8.4%です。

転出率が高いエリアほど、引越しに伴う不用品が出やすいエリアであり、転入率が高いエリアほど、新入居に伴う中古品購買が多いエリアです。

この数値を見てから決めるのもいいでしょう。

リサイクル学：リサイクルショップの始め方「家賃について」

家賃は固定費です。

経営判断のはじめの段階でその物件、家賃が適正かを判断する必要があります。

家賃は、それぞれの業態の坪当たりの粗利額から計算します。

粗利額に対する家賃の比率は、15％～20％が適正と言われています。計算してみるとこれ以上ですと利益を出しづらくなることがわかります。

たとえば、月間坪当たり売上5万円。粗利率70％のお店の場合は、売場面積1坪当たりの月額家賃の上限金額は、5万円×70％×20％となり、7000円になります。つまり、売場面積1坪当り家賃が7000円以内の物件を探さないと、利益が出にくいということとなります。

家賃は安ければ安いにこしたことはないですが、立地により売上もポテンシャルも変動します。

また立地が悪い、もしくははじめの認知度が低いうちは販促も必要になるでしょう。

逆に、家賃が高めな物件はその部分も考慮されたうえでの金額設定になっており、比較的立地ももよく、販促費も掛けずに営業活動できる面もあります。

よって、家賃と販促費を合わせた上で実店舗を決めることがひとつの判断材料となります。

目安としては、家賃と販促費の合計を、粗利額の30％に抑えることが言われています。

粗利率が60％が一般的なリサイクルショップでは、月商1000万とすると600万、ここから30％ですから180万以内で家賃と販促費を抑えると良いでしょう。1000万に対して180万の固定費をみると妥当な数字かと思われる方も多いかなと思います。

売上高＝来店客数×買上比率（ここでは30％）×客単価

上の公式を踏まえると、来店客数をいかにたてるか、それには立地と販促で認知度を高める必要があります。物件というはじめの固定費はつまり、将来の来店客数さらには売上へとつながりますので慎重に決めていきましょう。